随着我国市场经济的不断发展，律师业经过二十年的发展已经取得了很大的进步，律师事务所和从业律师的数量不断增加，律师业在社会经济生活中的作用日益显得重要。与此同时，律师业的竞争也日趋突出。律师事务所作为市场经济中的一个主体，与其他市场主体一样，是整个社会经济运行过程的重要参与者。律师事务所在参与经济运行的过程中，必然要受到市场经济固有的运行规律的制约，律师事务所的经营活动必须与市场经济的运行规律相适应。

律师事务所作为向社会提供法律服务的经营机构，要在竞争日趋激烈的法律服务市场中立足和发展，做好市场营销工作是摆在每个事务所面前的重要课题。

一、    律师事务所做好市场营销的重要性

    律师事务所作为法律服务的提供者，参与市场经济的方式是向社会提供专业化的服务并获得报酬，也可以说律师事务所出售的是法律服务，律师事务所市场营销的实质是最大限度地把自己推介给客户，取得客户的认可，在法律服务市场树立品牌形象，以赢得更多的客户。当前各律师事务所提供的法律服务及执业律师的业务素质都得到很大的提高，在法律服务日趋同质化的情况下，只有做好律师事务所的市场营销，才能在竞争中占领市场。

二、律师事务所市场营销战略的制定

    制定事务所的营销战略是市场营销的基础性工作，一切的营销手段和方法都要以营销战略为出发点和落脚点。事务所营销战略的制定，应当从以下方面综合考虑：

   1、确立律师事务所的市场定位，所谓市场定位也就是事务所主要向什么样的客户提供什么样的服务。市场定位要根据事务所的自身特点，本所执业律师的专业特长，事务所现有的客户类型等状况，结合法律服务业务的新趋势综合确定事务所的市场定位。

    2、在律师事务所市场营销战略的制定过程中，要发挥全体律师的积极性，积思广议，经过全体律师的充分讨论研究，在此基础上确定事务所的发展方向，这样制定的战略既有利于营销战略符合本事务所的客观实际情况，也有利于全体律师自觉遵循营销战略的要求，做好各自的工作。

三、市场营销的主要措施和手段

    1、积极进行广告宣传。

任何的市场营销措施，首先要作的都是广告宣传。过去有句老话叫作“酒香不怕巷子深”，但在市场经济条件下，这句话也随着市场竞争而演化成为“酒香也怕巷子深”。不论是每年中央电视台广告招标中各商家对黄金时段广告位的争夺，还是国酒茅台的广告投放，都深刻注释着“酒香也怕巷子深”的含义。律师事务所作为比较特殊的市场经济主体，虽然不可能采取一般商品的广告形式，但适合自身特点的必要的广告宣传是十分重要的营销措施。事务所应在符合法律法规要求的前提下，通过多种途径和手段来宣传事务所，提高事务所的知名度，树立事务所的品牌形象。

    如以律师事务所的名义与媒体合作开辟法律专栏，积极参与社会公益事业，在潜在客户相对集中的地区——经济开发区、工业园区、大型批发市场、及较大的居民小区设立广告牌、社区法律服务栏等形式多样的宣传点。律师事务所还有一条最有效的广告途径，也是律师业独特的口碑传播，对于这一点要靠事务所的全体律师在日常工作中多加注重，努力办好每一个案件，力争做到让每一个客户满意，通过他们的口碑宣传达到广告的效果。

    2、整合资源，开拓新业务

    律师事务所的资源主要包括全体律师的专业特长和业务能力、事务所的整体形象及知名度、公共关系、现有客户网络等能够给事务所带来收益的各种有形和无形的要素的总和。所谓整合资源，就是将事务所现有的各种资源要素有机地结合并充分利用起来，实现对现有资源最大程度的运用。目前绝大多数的律师事务所的经营都是以各个律师的单打独斗为主，但随着律师业竞争的加剧，这种经营模式的弊端日益显露。这种经营模式已不能适应律师业务发展的要求，律师事务所要在竞争中取胜，要取得更大的发展，必须转变经营方式，事务所的律师必须转变思路，调整心态，将各自的资源整合起来，实现资源共享。各律师应当处理好自己短期的利益得失与事务所的长远发展之间的关系。在未来的市场竞争中，只有事务所取得发展，律师个人才有更好的发展自己的平台和空间，律师个人的长远利益和事务所的长远发展是统一的。

    律师事务所在整合资源的基础上，集中优势资源去开拓市场，拓展业务，各律师之间要树立团队协作的精神，优势互补，例如在拓展顾问单位的业务中，根据事务所现有的客户分布于各个行业，在对现有客户提供法律服务的过程中，了解各个行业的发展状况，通过对该行业发展状况的研究，可能发现该行业中各单位普遍存在的问题。在为现有客户解决各种法律问题的同时逐渐形成的系统完整的解决方案，基本上也能适用同行业的其他单位，而且同行业的各单位之间或多或少都有某些联系。因此，律师事务所可以通过现有客户为媒介去与客户所属行业的其他单位进行接触沟通，以有说服力的观点和对其有普遍适用性的服务方案为诉求点，以与其同行业单位的合作为真实案例，这种有的放矢的营销措施比较容易与新客户达成初步共识，再进行适当的后续跟进，一般情况下能够与新的客户顺地达成合作意向并最终确定为新客户。

    3、正确处理好传统诉讼业务的营销

    在事务所的市场营销中，既要不断拓展新的业务领域，同时对传统业务领域也要不断加强，传统的业务特别是诉讼代理业务，在律师所业务中占有非常重要的地位。对诉讼业务应当注重稳中求进，诉讼业务能力是律师业务的基本功，是锻炼和提高律师综合业务素质的重要途径。在办理诉讼业务的过程中，事务所应当树立营销理念，在诉讼案件中发现具有营销价值的机会，比如在某一方面具有典型性的案件，或是社会关注度较高的案件，或是新出现的热点问题等案件类型，对这些具有营销价值的案件应当进行个案营销策划，主动与媒体接触，通过媒体的关注和报道，提高事务所的知名度。这是可以经常运用的营销手段。通过这种手段的经常运用，可以塑造出事务所经常与热点、焦点案件联系在一起，这种软广告是极其有效的。

    4、关注市场发展的新趋势，研究可能出现的新业务

    大力拓展非诉讼业务，综观发达国家的律师业的发展，非诉讼业务所占整个业务的比例是非常大的。拓展非诉讼业务应当是律师事务所取得长久发展的必然途径，随着市场经济的快速发展，经济主体在经济交往过程中的法律意识和自我保护意识的增强，存在着大量的律师非诉讼业务机会。事务所应当高度重视拓展非诉讼业务的工作，抓住机遇，采取积极主动的方式把律师事务所推销出去。

    笔者认为非诉讼业务的营销，完全可以借鉴其他服务提供商的营销方法，在事务所内部建立业务拓展部门，挑选沟通能力强的律师对目标客户进行拜访。为目标客户分析其可能会遇到的问题，律师的服务可以帮客户解决的问题，法律风险的防范，防范的成本的付出和可能获得的利益价值比等等。律师对目标客户进行拜访，客户一般不会反感，这种拜访的沟通效果通常比其他商品推销和服务推销效果更好，成功的机率会更高。

    5、发现潜在的客户群，尽早将潜在客户发展为现实客户是事务所市场营销的重要内容。

    律师事务所在做好法律服务的同时，也应当对市场经济的发展予以足够的重视，对市场经济发展中产生的新现象和新趋势做一定的研究，从中发现可能出现的新的业务领域和新的业务类型。并对可能出现的新业务进行前瞻性的可行性研究论证，提前一步抢占先机、机遇总是留给有准备的人。要想在市场竞争中把握机遇，就要对市场有敏锐的洞察力，当多数人都没有看明白而你已经有了充分的研究和预见时，这就是机遇；而当大家都认识到这是机会时，它已经不是机遇了。

    律师事务所应当自觉的有计划地对市场的发展进行研究，并从中发现机遇，确定潜在客户群。当潜在客户群确定了以后，及时为潜在客户可能会遇到的法律问题，制定解决方案。这个方案只是初步的框架性方案，以初步方案为诉求点，采取主动出击的方式和潜在客户沟通，这时多数情况下客户可能认为不需要事务所的服务方案，或客户目前还没有遇到需要解决的法律问题。虽然客户还没有遇到或还没意识到可能会遇到的问题，这种情况正是我们抢占先机的时候，通过与潜在客户的沟通，肯定已经给客户留下了深刻的印象，当客户实际遇到要解决的问题时，会在第一时间内想到曾经给他提出解决方案的律师事务所。

    四、做好客户管理，维护稳定的客户网络

    不断扩大客户网络是事务所市场营销的目标，客户管理更是事务所市场营销工作的重点，建立一个新客户是很难的，但失去一个老客户有时却很容易。有时一个不经意的失误都可能对客户产生严重的影响，从而导致失去客户的信任。所以做好客户管理工作非常重要。做为律师事务所，为客户提供专业化的法律服务，不能因为自身的失误给客户利益造成损失，这是基本的要求。但仅做到这一点还是远远不能达到客户管理要求的。要做好对客户的管理，必须从市场营销的角度出发建立起完善的客户管理制度，各执业律师负责自己直接承办的客户服务和管理，事务所则应当由专人负责客户管理工作，建立统一的客户档案。事务所可以通过多种方式加强与客户的工作联系和感情沟通，对于平时业务量很少或较少的客户，应当采取定期拜访、电话沟通等方式来保持关系的密切，让客户感到他经常被关心、被尊重，令客户有做上帝的感觉。事务所也可以借助节假日、事务所成立纪念日、事务所获得主管部门奖励或获得其他荣誉等事件，邀请客户聚会，沟通感情，增进友谊。这种感情投资是很有必要的，毕竟人都是讲感情的，与客户之间有了感情，做了朋友，关系密切了，客户网络自然就稳定了，即使在工作中有不可能预料的失误或差错，也能得到很好的解决，不至于从根本上破坏与客户的关系。不断巩固和加强与现有客户的关系是客户管理的中心任务，是维护稳定的客户网络的有力手段。

    五、打造和提升律师事务所的竞争力

    律师事务所的市场营销是一个长期的，随着事务所的发展而不断深化的工作。事务所市场营销工作发展的原动力在于事务所的竞争力。没有好的产品，再高明的推销大师也不可能做出优秀的销售业绩，同样，没有竞争力的律师事务所，再好的市场营销方案也终会变得苍白无力。律师事务所的市场营销必须以内在的竞争力为基础，做好市场营销必须打造和提升事务所的竞争力。

    律师事务所提供法律服务的范围是非常广泛的，任何一个律师事务所都不可能对所有的法律服务业务都精通。每一个律师事务所的服务都相对集中在一个或几个领域，打造和提升律师事务所的核心竞争力，就是要扬长避短，逐渐形成以事务所的品牌为依托的他人无法模仿的有特色的服务。这种差异化的服务就是核心竞争力，核心竞争力是律师事务所在市场竞争中取胜的力量源泉。事务所要不断强化有特色的法律服务，努力提升核心竞争力。

    总之，律师事务所的发展要靠全体律师的共同努力，全体律师在不断提高自身业务能力的同时，也要相应提高市场营销的能力。加强市场营销理论的学习和运用，在发展中不断创造新的营销方法和手段，律师事务所才能在市场竞争中脱颖而出，全体律师才能得到更大的发展。